До пандемии стандартом были контракты на весь сезон с фиксированными ценами. Подписывали в октябре на следующий год, получали скидку 8-12% за объем. Схема работала двадцать лет.

В 2020-2022 половина операторов потеряла деньги именно на этих контрактах. Рынок просел на 60%, а обязательства остались. Отели не возвращали предоплаты, ссылаясь на форс-мажор. Суды длятся до сих пор.

Как изменилась практика

С 2023 года работающие операторы перешли на динамические соглашения с пересмотром цен каждые 45 дней. Да, теряешь фиксированную скидку в 8%, но получаешь гибкость. Когда спрос падает, можно пересогласовать ставки на 15-20% ниже.

Отельеры сопротивлялись, но посчитали альтернативу: пустые номера или переменные условия. Большинство согласились на квартальные ревизии цен с минимальными гарантиями по объему.

Те, кто продолжает работать по старой схеме, либо очень крупные игроки с рычагами давления, либо скоро закроются. Рынок стал слишком волатильным для годовых прогнозов.